做生意最重要的是什么？

文：蔡垒磊

小时候我听过很多的“生意经”，例如嘴甜，送小礼品，寒暄问候，还有大人嘴里的各种“奸商伎俩”等等，总之这个就叫“会做人”，叫“会做生意”；毕业以后我入职了一家计算机软硬件销售公司，老板开大会的时候说，我们这一行，酒量就是销量，你能签多大的单子，取决于你喝酒有多不要命——连老板在内的四个合伙人，全是这样，身先士卒。但当年全公司最大的一张来自上市公司的单，是我一个不喝酒又没有人脉的应届生签下的，大到单独吃不下来，不得不拉上同行一起做。

什么叫“会做生意”？喝酒？小恩小惠？逢年过节给客户送东西？经常拜访？全都是错的。不是说这些事情都不能做，只能说，这些都是细枝末节，并不决定成败——生意真正的核心，在交付。

一个人做生意，如果脑筋都动在交付以外的地方，就说明他对自己的交付没有信心，要靠交付以外的东西去打动贪小便宜的客户，要客户给自己加上人情分，才能选择自己。与其是这样，为什么不用心把自己的交付做到别人非选你不可？

有人说，我觉得自己已经交付得很好很用心了，但客户还是不满意，还是挑三拣四，所以特别内耗，怎么办？

这就说明你做生意，抓不住核心用力点。做生意，一共就四个最重要的点：

1.就是交付。你必须精益求精，把你所有的精力全部都用在你的产品和服务上，一定一定要做出你自己的优势。段永平说，他永远不会投那些赚辛苦钱的企业。什么是辛苦钱？就是你能做出来的东西，别人也能做出来，最后大家只能卷价格，卷关系，卷成本——这样的企业是没有长期竞争力的。

所以你必须必须要交付出跟别人不一样的东西，这是最核心的。

2.只做符合你资格的生意。有人说，我交付得很好，但就是没有客户找到我——那就说明，你没有做那件事的资格。我也知道无人驾驶是未来，是千亿万亿级别的生意，但这个生意凭什么轮到我来做？我在这个领域算个啥，有成熟团队吗？积累过什么经验，试过什么错？

这么多年，我看到无数人因为急功近利，毁了自己大好前程的案例，比如一个人还什么都没积累到，就试图跳过那个级别，去做还不属于自己这个层次应该做的生意，最后当然是反噬。

拿币圈人最熟悉的发币为例，很多炒币的以为孙哥一年能发十个八个币，自己也可以，那你就试试看嘛——他们以为是自己肉身在国内的原因，但其实出去并没有什么成本，他们最大的问题，是作为小卡拉米，没有做大生意的资格。就算不是特别小的卡拉米，有些海外团队看似背景还可以，但只要没接触过这块，那就是被交易所割完，被市值管理团队割；被市值管理团队割完，再被kol割；被kol割完，最后再被用户割——亏了一堆钱，啥也没干成，最后还惹一身腥。

小卡拉米，就要从做小生意开始，千万别随便跳级，因为根基不厚，大生意你把握不住。举个例子，现在让你去搞上市，你连规则流程都不知道，长征第一步就死那儿了，就算有人帮你过了第一步，第二步也得死—— 本质上是你人的问题，你就不可能做不匹配你成长经历的生意，那些成功的拼图你是凑不齐的，你只能一步步来，生意也只能一步步做大。

3.一定一定要筛选客户。就算你的交付做得再好，也一定有人不满意——如果95%以上的人都满意，那你就得把这5%的人拦在门外，千万不要因为要多赚5%的钱，再另外搭上100%的精力，你就这么缺这5%的钱？

对客户，要尽量讲规则，一视同仁，不要搞区别对待和小动作，也尽量别弄小恩小惠，因为讲规则的成本是最低的 ——你给钱，我给东西，要么满意，要么不满意，满意就继续，不满意就走。你给过一次小恩小惠，那下次为什么不给了？你给过这个，那为什么不给那个？规则一破，简单的事情就会变复杂。

当然这是个流动的过程，有没有以前满意的老客户，突然有一天就不满意了？有的，可能是他有新的需求了，你们供需不匹配了，也可能是他自己的资金出问题了等等都有可能，但你不要去理会对方出了什么问题，也不要去试图挽回客户，为他一个人去提供额外的产品和服务，你要做的就是把他当新客户一样对待，缘分尽了就让他尽快离开。

Business is business，这就是交易，值就值，不值就不值，买就买，不买就不买，不要讲太多其他的东西。你得专注在自己的交付打磨上，增加自己的交易价值，不要在一些跟交易无关的事情上东拉西扯。

4.最后一个点，就是必须始终扩大自己的初始漏斗。

罗永浩说，只要是机场，就都能看见华与华俩大脑袋。这是什么？正式一点，叫品宣；本质一点，叫扩大初始漏斗。

所有的生意，本质上都是一个漏斗，比如你开家店，开在闹市区，一天从你店门口经过100000人，有10000人会进去，有1000人会买东西。那你要是开在门可罗雀的地方呢？就算你的东西再好，一天就3个人从你门口经过，全买了你的东西，又能怎么样呢？所以有人说，我也想这样做，也不想去维系那些难搞的客户，可是我还得去做那些小恩小惠的事情，还不能坚守原则，因为丢了一个客户，我可能就吃不饱饭了。

这就是你的着力点错误的问题，分不清生意的主次和轻重。你揪住一个女朋友不放，拼命去满足她的所有要求，不如努力去成为大明星，扩大你的筛选池。哪怕成为不了，你也可以筛选到一个或几个可以让你做你自己的女朋友。

华与华就随便给几个字，10年就可以收6000万，你说你也可以给那几个字？不，你不行，因为全国所有的大品牌都看得到他们，1000家企业有50家有这个预算就够了，但他们看不到你，也不信任你——即你不具备做那个生意的资格，信任成本无法解决，触达成本你也付不起。你的初始漏斗起不来，生意就无从谈起，有人以为抓住几个老客户，维护好，就一直有饭吃，错了，完全错了，老客户是会因为各种各样的原因走掉的，维护老客户的最好方法，就是交付得更好，更专业，而不是情感绑架；且如果你停止了扩大你的新客户漏斗，那么你的老客户就会越来越难搞，你也会越来越难以坚持原则，因为你没他不行了。

我之前说过，我跟任何人谈生意，都是过来就聊，聊完就送客，从来不扯别的没意义的东西，很多时候甚至连一杯水都没有。很简单，水什么时候都可以喝，既然聊大事，那水就是小事，有就有，没有就没有，谁还在乎那些东西？

我去任何人地方，也从来都是空手，别人也不需要给我带东西，因为大家都不缺东西，也不缺心意，只要事儿本身办得认真妥帖，就行；相反，办事儿的时候不靠谱，不够专业，不尽心尽力，其他的那些动作，在我这儿屁用没有，因为那些根本就不值钱。

（完）

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